Как нельзя предлагать сотрудничество?

Сегодня от некой Татьяны получил e-mail с заголовком «срочно на рассмотрение» и таким текстом (орфографию сохраняю): «Павел, предлагаю поработать с нами по рекламе. Жду вашего решения и ответа». Подпись. Какие-то приложенные файлы. И всё.

Павел ШУДНЕВ

Я решил ответить так же лаконично:

– А Вы, собственно, кто?
– Я являюсь руководителем проекта, газета «Подробно о доме», – прочитал я в ответ. – Всю информацию об издании прилагаю. Включая новогоднее предложение.
– А кому Вы пишете?
– Мне дали ваш телефон в такой-то компании. Вернее почту…
– И что вы нам предлагаете?
– Павел, я же вам приложила все наши предложения! Предлагаю размещение рекламы в нашем издании, газете «Подробно о доме». Дублирую еще раз.
– А почему нам это должно быть интересно?
– Это вам решать!

Эффективные продажи. Или неэффективные?

Недавно я прошел тренинг «Эффективные продажи». Среди прочего на нем нужно было составить список потенциальных проблем клиентов и ответить на вопрос: какие из этих проблем мы можем решить лучше конкурентов? Это хорошее упражнение. Оно позволяет взглянуть на бизнес клиентов и свою роль в нем со стороны.

После этого мы разобрали свои продукты «по косточкам»: по каждому продукту мы составили список характеристик, напротив них написали преимущества нашего продукта в сравнении с другими продуктами, указали выгоды от покупки продукта и сформулировали удовлетворяемые потребности клиента. Зачем? Чтобы увидеть наши продукты глазами клиентов.

Зная преимущества своих продуктов и проблемы, которые с их помощью можно решить, намного проще общаться с клиентом. Потому что ты понимаешь, как и чем ты ему можешь помочь. Какую потребность удовлетворить. В идеале — лучше, чем конкуренты. Свой товар нужно знать. Своего клиента — тем более. И к переговорам с клиентом нужно готовиться.

В противном случае на резонный вопрос «А почему нам это должно быть интересно?» клиент может услышать хамское «Это вам решать!»

P.S. Уже после публикации этого поста Татьяна мне написала: «Добрый день. Павел! Так что вы решили по рекламе?»

Другие статьи
«Простой и яркий» логотип Beit Gadi
К нам обратился израильский клинико-диагностический центр «Бейт Геди» с просьбой разработать для них дизайн нового логотипа, фирменный стиль и веб-сайт. Процесс разработки фирменного лого оказался достоин отдельной статьи Читать далее
Про счёт «от руки» и развитие бизнеса
Сегодня утром получил по факсу от рекламного агентства первый и, возможно, последний в моей жизни счёт, который был выписан от руки. Этого оказалось достаточно, чтобы потерять клиента. Читать далее
Характеристики целевой аудитории
В зависимости от типа рынка, целевая аудитория может иметь различные географические и социально-демографические характеристики. Читать далее
Как выбирают товар?
Этот вопрос, как выбирают товар, очень важен в практическом маркетинге. Знание ответа на него поможет вам правильно распределить маркетинговый бюджет и привлечь больше покупателей. Читать далее