Как выбирают товар?

Этот вопрос, как выбирают товар, очень важен в практическом маркетинге. Знание ответа на него поможет вам правильно распределить маркетинговый бюджет и привлечь больше покупателей.

Павел ШУДНЕВ

Разные товары выбирают и покупают по-разному. И маркетологу (как и владельцу бизнеса) полезно (если не сказать больше) знать, как покупатели делают выбор и как принимают решение о покупке.

Мой опыт говорит о том, что большинство «специалистов» такие вопросы даже не задают! У них, правда, обычно есть свои на них ответы (из серии «я так вижу»), но они очень редко соответствуют действительности. А ведь это совсем не сложно – выбрать несколько клиентов и задать им простые вопросы: как вы выбираете (название товара)? Как вы его покупаете? На что вы обращаете внимание при покупке? Что для вас самое важное?

Понять, как выбирают товар можно и наблюдая за поведением покупателей. Например, в магазине. Можно узнать много нового и интересного. Так, например, производители соковыжималок с огромным удивлением для себя узнали, что для клиентов важно не качество отжима сока, а то, насколько легко соковыжималка моется!

Можно поговорить с продавцами. Уж кто-кто, а они точно знают, как выбирают товар, как его покупают, и как его можно продать! И с удовольствием вам об этом расскажут – надо только спросить. Помню, когда я работал в издательском бизнесе, мы регулярно общались с продавцами. Нам, например, стало известно, что есть прослойка людей, которая покупает газеты только ради публикаций конкретного автора…

Однако мне хотелось бы обратить внимание на другой феномен – на интернет. Дело в том, что сегодня во многих сегментах (особенно на рынке В2В) поиск товара осуществляется через интернет, а точнее – через поисковые системы. При этом, ищут обычно не компанию, а продукт или услугу, которая нужна в данный момент. Например: доставка суши, обручальные кольца, маленькое черное платье и т.д.

Выбор товара осуществляется исходя из результатов поисковой выдачи. Так что если продукции/услуг вашей компании нет в результатах поиска, вы гарантированно не получаете часть клиентов.

Другие статьи
Как нельзя предлагать сотрудничество?
Сегодня от некой Татьяны получил e-mail с заголовком "срочно на рассмотрение" и таким текстом (орфографию сохраняю): "Павел, предлагаю поработать с нами по рекламе. Жду вашего решения и ответа". Подпись. Какие-то приложенные файлы. И всё. Читать далее
Целевая аудитория
Что такое целевая аудитория, как её измерить, какую пользу понимание ЦА может принести бизнесу – практические ответы на эти и другие вопросы, а также интересные примеры из реального бизнеса читайте ниже. Читать далее
Анализ 4p
Анализ 4p – это анализ комплекса маркетинга 4 p: продукт (product), цена (price), каналы распространения (place) и продвижение (promotion). Читать далее
4p маркетинга
Теория 4p маркетинга, также известная как комплекс маркетинга 4p и маркетинг-микс, это комплексное рассмотрение четырех факторов – продукта, его цены, распространения и продвижения – на успех в бизнесе. Читать далее