Как выбирают товар?

Этот вопрос, как выбирают товар, очень важен в практическом маркетинге. Знание ответа на него поможет вам правильно распределить маркетинговый бюджет и привлечь больше покупателей.

Павел ШУДНЕВ

Разные товары выбирают и покупают по-разному. И маркетологу (как и владельцу бизнеса) полезно (если не сказать больше) знать, как покупатели делают выбор и как принимают решение о покупке.

Мой опыт говорит о том, что большинство «специалистов» такие вопросы даже не задают! У них, правда, обычно есть свои на них ответы (из серии «я так вижу»), но они очень редко соответствуют действительности. А ведь это совсем не сложно – выбрать несколько клиентов и задать им простые вопросы: как вы выбираете (название товара)? Как вы его покупаете? На что вы обращаете внимание при покупке? Что для вас самое важное?

Понять, как выбирают товар можно и наблюдая за поведением покупателей. Например, в магазине. Можно узнать много нового и интересного. Так, например, производители соковыжималок с огромным удивлением для себя узнали, что для клиентов важно не качество отжима сока, а то, насколько легко соковыжималка моется!

Можно поговорить с продавцами. Уж кто-кто, а они точно знают, как выбирают товар, как его покупают, и как его можно продать! И с удовольствием вам об этом расскажут – надо только спросить. Помню, когда я работал в издательском бизнесе, мы регулярно общались с продавцами. Нам, например, стало известно, что есть прослойка людей, которая покупает газеты только ради публикаций конкретного автора…

Однако мне хотелось бы обратить внимание на другой феномен – на интернет. Дело в том, что сегодня во многих сегментах (особенно на рынке В2В) поиск товара осуществляется через интернет, а точнее – через поисковые системы. При этом, ищут обычно не компанию, а продукт или услугу, которая нужна в данный момент. Например: доставка суши, обручальные кольца, маленькое черное платье и т.д.

Выбор товара осуществляется исходя из результатов поисковой выдачи. Так что если продукции/услуг вашей компании нет в результатах поиска, вы гарантированно не получаете часть клиентов.

Другие статьи
Анализ 4p
Анализ 4p – это анализ комплекса маркетинга 4 p: продукт (product), цена (price), каналы распространения (place) и продвижение (promotion). Читать далее
7p маркетинга
В последнее время стала популярной концепция 7p маркетинга. В отличие от классической концепции 4p, в ней также рассматриваются: персонал, процесс и подтверждение (англ. people, process, physical evidence). Читать далее
Маркетинг 5p
Комплекс маркетинга 5p (также известный как маркетинг 5 p) – это расширенная версия классической модели Филипа Котлера 4 «пи», которая рассматривает совокупное влияние на успех в бизнесе пяти факторов. Читать далее
Маркетинговый комплекс предприятия: теория и практика
В академическом и практическом маркетинге представления о том, что является маркетинговым комплексом предприятия, отличаются радикально. Четырем и семи «пи» теоретиков нет места в реальном бизнесе. Читать далее