Три способа привлечения новых клиентов

Всё многообразие способов привлечения новых клиентов можно свести к трём: активным – с использованием активных продаж, пассивным – когда создаются такие условия, что клиент сам обращается в компанию – и комбинированным. Рассмотрим их по отдельности.

Павел ШУДНЕВ

Способ №1: активное привлечение клиентов

Что он из себя представляет? Команду продавцов, задача которой – активно искать новых клиентов. Решается эта задача всегда одинаково.

Создаются базы данных (как правило – самими продавцами). Готовятся коммерческие предложения. Потенциальные клиенты обзваниваются, порой – навещаются. Им рассылаются коммерческие предложения, информация о компании и т.д.

Чтобы привлекать клиентов было проще, продавцы проходят различные экзамены на рабочем месте (на знание товара, обработку возражений и пр.), с ними может работать профессиональный бизнес-тренер (что очень правильно), для них создаются различные мотивационные программы и т.д.

Я слышал мнения, что для привлечения новых клиентов нет ничего лучше команды толковых продавцов (очень распространенная точка зрения в сегменте B2B). И я с этим мнением не согласен. Мне встречались ситуации, когда от действительно сильных продавцов отдача была в разы (!)меньше, чем, например, от грамотного интернет-маркетинга.

Поэтому ниже рассмотрим второй способ – пассивный.

Способ №2: пассивное привлечение клиентов

Под словом «пассивное» я имею в виду «без помощи продавцов». О каких способах идет речь? В первую очередь – о всех разновидностях рекламы и средствах интернет-маркетинга.

С точки зрения эффективности, интернет-маркетинг (контекстная реклама, поисковое продвижение и пр.) за очень редким исключением (например, товары класса «люкс») не идет ни в какое сравнение с традиционной рекламой. Именно поэтому данный вид привлечения клиентов развивается лавинообразными темпами. И именно поэтому в моем блоге данному вопросу будет уделяться очень большое внимание.

Так как данная заметка носит общий и несколько теоретический характер, я не буду вдаваться в детали. Я лишь постараюсь ответить на два вопроса:

  1. Можно ли привлекать клиентов без рекламной поддержки вообще?
  2. Можно ли привлекать клиентов без отдела продаж?

Отвечая на первый вопрос, здравый смысл говорит: нельзя! Российская же действительность уверенно утверждает обратное.

На второй вопрос – можно ли привлекать клиентов без отдела продаж – можно уверенно сказать «да». Естественно, далеко не во всех областях и не во всех видах бизнеса, но интернет-магазины, например, вполне успешно обходятся без помощи продавцов. Более того: классического продавца в таком бизнесе даже представить трудно!

Если вам интересна тема привлечения клиентов через интернет, вам могут быть полезны эти четыре заметки практического характера:

  1. Сколько клиентов можно привлечь через интернет?Три истории из российских реалий об эффективности интернет-маркетинга (который приносит от 80% до 100% клиентов)
  2. Система привлечения клиентов через интернет: вводная заметка о том, как разработать и внедрить систему привлечения клиентов из Сети. Только практика!
  3. Что должно быть на сайте: 16 практических советов о том, какие блоки размещать на сайте, чтобы он привлекал клиентов
  4. Мой проект занял 12-е место в России: краткий рассказ об очень успешном (с коммерческой точки зрения) сайте, который сделан с учетом описанных в п.2 требований

Обратите внимание: вся информация на этом сайте на 100% практическая. Большинство рассматриваемых здесь способов проверены мной лично. Если они работают у меня, думаю, они сработают и у вас.

Способ №3: комбинированное привлечение клиентов

Я убежден, что в большинстве случаев максимального результата можно добиться только эффективно используя оба способа – команду продавцов и различные маркетинговые инструменты для привлечения клиентов. Продавец без визитки – это как компания без сайта. Но как визитки, так и сайты бывают разные.

Если, например, на банальной визитной карточке просто указать направления деятельности компании, то уже это увеличит вероятность совершения покупки (или – как минимум – обращения в компанию). Что же касается сайтов, то есть сайты, как заброшенные дома – в которые никто не заходит и которые никому не интересны. Есть и другие – как оживленные мегаполисы: с огромной посещаемостью, морем интересной и полезной информации, возможностями для интерактивного общения и т.д.

Очевидно, что как продавцы, так и веб-сайты, рекламные ролики, каталоги продукции и т.д. обладают разным КПД привлечения клиентов: у одних это получается лучше, у других – не получается вообще.

Тому, как выбрать и подготовить толковых продавцов, как разработать различные маркетинговые инструменты и как выбрать оптимальное сочетание разных способов привлечения клиентов для вашего бизнеса, и посвящен этот блог.

P.S. На этой странице приведен список всех известных мне способов привлечения клиентов (52 способа, разбиты на несколько групп). Он может быть вам очень полезен в вашей работе. Рекомендую.

Другие статьи
Как привлекать клиентов бесплатно?
Большинство способов привлечения клиентов платные. Однако сегодня можно привлекать клиентов и совершенно бесплатно! Так, описанным ниже способом можно привлечь больше клиентов, чем, например, с помощью рекламы. Читать далее
Мой курс «Привлечение клиентов через Интернет»
Хорошая новость для тех, кто интересуется привлечением клиентов: в понедельник, 30 сентября, в образовательном центре «Дом Бенуа» (Санкт-Петербург) стартует мой курс «Привлечение клиентов через Интернет». Программа курса рассчитана на 10 дней, цена вопроса – 10.000 рублей. Читать далее
Подготовка к выставке
За последние десять лет я провёл около двадцати выставок в России, Украине и странах Прибалтики. В этой заметке хотелось бы поделиться своим опытом по подготовке к данному мероприятию. Читать далее
Как привлечь клиентов
В этой статье перечислены известные мне способы привлечения клиентов: как без помощи продавцов, так и с их помощью. Читать далее